Tijdens het Feller Data-gedreven Groei Event deelde Tom van Dael, CFO van Hallo, zijn visie op buy & build, integratie en datagedreven werken. Gebaseerd op ervaringen bij Visma, Fox-IT en nu MSP Hallo komen steeds dezelfde uitdagingen terug. Om die bespreekbaar te maken en eigenaarschap te vergroten, gebruikt hij metaforen en stokpaardjes die complexe thema’s tastbaar maken.
De centrale vraag: welke mate van integratie zorgt voor maximale waardecreatie? Buy & build levert pas echt rendement op als je bewust integreert.
- Bij Visma werd alleen op strategische punten geïntegreerd om de unieke slagkracht van verschillende softwaredomeinen te behouden.
- Bij Hallo kiezen we juist voor een vergaande integratie: één uniform platform met gestandaardiseerde dienstverlening die schaalbaar is.
Beide routes kunnen leiden tot een datatechnisch één geheel. Het verschil zit in de strategische keuze voor waar integratie waarde toevoegt en waar niet.
1. Is het bedrijf gebouwd met digitale interactie in gedachten?
Dit zegt alles over de kwaliteit, structuur en cultuur van datagedreven werken.
Veel oudere of kleinere bedrijven zijn niet ontworpen met eenvoudige digitale interactie als uitgangspunt. Daardoor wordt data vaak minder gestructureerd en is schaalbaarheid beperkt.
In een buy & build-strategie botst de pragmatische slagkracht van een acquisitie regelmatig met de rigide structuur die nodig is voor een schaalbaar platform. Daarom gaat het niet alleen om het uniformeren van data en processen, maar ook om het laten landen van het nut en de waarde ervan in de mindset van de organisatie.
Begrip voor waar een bedrijf vandaan komt in zijn datavolwassenheid is daarbij cruciaal om de transitie te laten slagen
2. Kun je de kern van het businessmodel op een bierviltje schetsen?
Zo niet, dan begrijp je het waarschijnlijk nog niet volledig.
Een bierviltje dwingt tot keuzes: welke klant bedienen we, via welk kanaal, tegen welke prijs, met welke propositie en waar komt de marge echt vandaan? Als je dit niet kunt vangen in vijf pijlen en drie kerncijfers (ARR/MRR, brutomarge, churn/retentie), dan integreer je in de mist.
Het viltje is geen gimmick maar een test op focus. Het helpt om het productverhaal te standaardiseren, het prijsboek op te schonen en afwijkende deals te vermijden die later je data en operatie vervuilen. Daar komt bij dat veel afdelingen en medewerkers moeite hebben te zien welke schakel zij zijn in het grotere geheel. Wie niet kan uitzoomen naar het bierviltje, begrijpt ook niet welke waarde de data uit het eigen proces toevoegt aan anderen in de keten of aan het bedrijf als geheel.
Heb je de kern scherp, dan kun je elke nieuwe acquisitie erlangs leggen: past dit in het viltje, ja of nee?
3. Technische én commerciële complexiteit doen er allebei toe
Versimpelen werkt alleen als je beide kanten tegelijk aanpakt.
Iedereen ziet technische schuld. Minder zichtbaar is commerciële schuld: maatwerkdeals, uitzonderingsprijzen en productvarianten die ooit “voor die ene klant” zijn gemaakt. Als je alleen IT vereenvoudigt en de commerciële spaghetti laat liggen, sijpelt de complexiteit telkens terug.
Daarom pak je ze samen aan: datamodel, productcatalogus, SLA’s, prijsboek en bundels. Eén taxonomie, één productdefinitie, één eigenaar per KPI.
Door commercial debt expliciet te benoemen, wordt ook de verantwoordelijkheid van commercie zichtbaar: schaalbaarheid en eenvoud zijn niet alleen een IT-opgave, maar net zo goed een commerciële. Zoals technical debt systemen en legacy beheersbaar moet houden, zo moet commercial debt worden beheerd om het businessmodel gezond en schaalbaar te houden.
Pas dan wordt data echt betrouwbaar en kan zij waarde bewijzen: in upsell, cross-sell en cohort-marges. Het maakt de organisatie sneller, voorspelbaarder en waardevoller en maakt ook digitale interacties met klanten veel makkelijker.
4. Standaardiseer en integreer, maar ken je 80/20
In een buy & build-strategie is de verleiding groot om alles te willen behouden. Het resultaat? Een spaghetti van systemen, processen en klantdeals die schaalbaarheid blokkeert.
De oplossing ligt in het 80/20-principe.
- Standaardiseer 80%: één platform, één set processen, één taal voor data en KPI’s.
- Beperk de overige 20% tot aantoonbare waarde, zoals een branchespecifieke module, een servicelaag of het tijdelijk laten uitlopen van legacy-contracten.
Cruciaal is strakke governance: leg vast wát de 20% is, wie eigenaar is en wanneer het eindigt. Zonder einddata en verantwoordelijkheden verandert een zijspoor in een eindeloze longtail van legacy – een black box die steeds moeilijker te managen is.
Mijn advies: standaardiseer de ruggengraat en zet experimenten of uitzonderingen ernaast met duidelijke exitcriteria. Werkt het, dan promoveer je het naar de standaard. Werkt het niet, dan haal je het resoluut uit.
5. Een factuur is het maandelijkse examen van je klantrelatie
Geen opvangbak voor klachten, maar een spiegel van proces en eigenaarschap
Een factuur laat zien of je proces klopt. Staat erop wat je daadwerkelijk hebt verkocht? Sluiten aantallen, tarieven en SLA’s aan op de werkelijkheid? Elke creditnota is een signaal van gebroken afspraken in sales, delivery of data.
Zie facturatie daarom als een feedbacklus: klopt de masterdata, klopt de contractlogica, klopt de producthiërarchie? Finance mag niet de “opruimer” zijn van upstream-fouten, maar de spiegel die de keten scherper maakt.
Wie de factuur verbetert, vermindert churn en bouwt vertrouwen elke maand opnieuw.
Daardoor wordt de factuur geen reparatiebak, maar een maandelijkse realiteitstoets.
De rode draad: samenwerking en gedeeld eigenaarschap
De vijf punten maken duidelijk dat succes draait om samenwerking, een holistisch beeld van de keten en verantwoordelijkheid op de juiste plekken in de organisatie.
Als Feller herkennen we dit in onze ketenaanpak: één taal voor proces, data en eigenaarschap. We zijn trots op de bijdrage die onze consultants leveren om organisaties door deze transities heen te helpen.
Schalen is niet meer doen, maar slimmer doen.
Tijdens het data-event van Feller ontstond een mooie discussie over hoe data en digitalisering echte schaalbaarheid mogelijk maken binnen een buy & build-strategie.
Echte schaalbaarheid komt niet voort uit kwantiteit, maar uit focus:
- Vereenvoudigen
- Standaardiseren
- Verdiepen
Het gaat om het benutten van je parental advantage: niet méér doen, maar minder beter doen. Theoretisch eenvoudig, in de praktijk vaak het moeilijkste wat er is.
Een mooie bonus: wanneer je bij een exit echt 36 maanden terug kunt doordrillen in alle belangrijkste financiële en niet financiële datapunten levert dat direct een waarderingsvoordeel op en dat deel van de dataroom is dan al gecoverd.
